Conheça os desafios
Temos uma base ampla de clientes B2B e desejamos trabalhá-la de maneira mais assertiva. Atualmente, esses estabelecimentos comerciais que vendem produtos Coca-Cola são classificados internamente através de duas métricas: tipo de negócio e volume de compras.
Desejamos aprimorar esse processo de segmentação para garantir uma maior aderência em nossas ações, tanto da área de marketing quanto de vendas. Nós buscamos soluções para:
Coletar, armazenar e analisar dados externos, agregando dados internos para uma maior inteligência e automação de informações.
Através de uma maior granularidade de dados destes pontos de venda (PDVs), esperamos otimizar investimentos, conquistando maior assertividade no planejamento e logística, assim como, aderência na estratégia de disponibilização de produtos. Dessa forma, a solução deve atender aos objetivos de clusterização e microssegmentação da nossa base, habilitando a construção de propostas personalizadas e que gerem mais valor aos clientes.
É imprescindível que estejam alinhadas às normas legais da LGPD, mantendo em total sigilo dados sensíveis. Também ressaltamos a importância de integração sistêmica de softwares que utilizamos, como o SAP e aplicações mobile proprietárias.
A Solar recebe, em média, 30 mil pedidos B2B por dia. A oferta é um mix de produtos que vai muito além de bebidas engarrafadas/embaladas, tendo uma operação logística que cobre as regiões do Norte, Nordeste e parte do Centro Oeste do Brasil.
Esses pedidos são realizados presencialmente, mediante visita recorrente do representante Solar no Ponto de Venda (PDV), e online através do App Solar. Este segundo é usado hoje por 80% dos clientes ativos, com tendência de crescimento nos próximos anos.
Hoje a média de caminhões próprios utilizados para entrega é cerca de 1.350 caminhões/dia, existindo a disponibilidade de entregas realizadas com outros tipos de veículos. Eventualmente, em determinados momentos sazonais, existe a necessidade de expansão de frota logística disponível para atender pedidos dentro do prazo estabelecido pela Solar de 24hs após confirmação. Isso é feito através da contratação de serviços logísticos de empresas parceiras, mas com oportunidades de melhorias.
Alguns fatores da própria operação impactam o planejamento e previsibilidade de entrega na semana, entre eles: modelo de gestão de estoque do Ponto de Venda (PDV) e a autonomia de pedidos via App Solar, realizado por diversos pequenos e médios estabelecimentos.
Neste sentido, buscamos soluções que possam garantir a entrega dos nossos produtos dentro do prazo limite de 24hs, de forma ágil e otimizada principalmente aos pequenos e médios estabelecimentos de localização pulverizada, e muitas vezes de difícil acesso. A solução deve estar alinhada às leis trabalhistas, sociais, ambientais e tributárias.
Atualmente na Solar Coca-Cola são recebidas aproximadamente sete mil prospecções de novos clientes mensalmente. Estes novos Pontos de Venda (PDVs), através do uso do aplicativo da Solar, são direcionados ao nosso site para iniciarem o cadastro.
Após o envio inicial de dados, é estabelecido um processo interno para checagem de informações: veracidade dos dados, possíveis irregularidades, atendimento da região que o PDV se encontra, direcionamento ao subcanal de vendas Solar mais adequado, etc.
O grande desafio é que nosso futuro cliente não tem acesso ao status de sua situação cadastral ao longo da jornada, sabendo somente que foi aprovado quando nosso vendedor visita o PDV para o primeiro contato. Apenas quando há um problema no fluxo de aprovação do cadastro que o acionamos por email. Aproximadamente 10% dos cadastros sofrem com alguma questão que trava o processo, como irregularidade nos dados fornecidos ou mesmo em decorrência de algum problema interno. Outro desafio que enfrentamos é o fato de não usarmos nenhuma inteligência para classificação desses clientes com base em seu perfil (canal), o que acreditamos que influencia numa prospecção menos assertiva.
Esse processo, que é determinante na aprovação ou não do estabelecimento comercial, tem muito espaço para inovação. O que buscamos:
Soluções que abordem uma inteligência de prospecção, classificação e captura de novos leads. É interessante também contemplar um tracking do cadastro do cliente, com uma comunicação clara de todo o fluxo de aprovação e pendências. Para uma boa experiência do PDV, o cadastro e acompanhamento da situação na 1ª jornada devem ser feitos em um único sistema, integrando sistemas e bancos próprios, como o SAP e aplicativos mobile de vendas.
Atualmente, a Solar vem diversificando seu portfólio de produtos para os Pontos de Vendas (PDV), uma abordagem multicategorias.
Para estar alinhado a essas expectativas e dar suporte a nossa estratégia, precisamos ativar uma modelagem de crédito dinâmica que acompanhe a evolução e o risco dos nossos clientes (desde pequenos PDVs cadastrados em CPFs até médios e grandes PDVs cadastrados em CNPJs), habilitando uma abordagem personalizada e aderente com o perfil de cada um.
Para isso, buscamos uma solução de sugestão de limite de crédito e prazo, bem como sua análise de risco, que sejam realizadas de forma rápida ou em caráter preditivo. Além disso, ela precisa acompanhar a evolução no tempo da situação dos clientes e dar suporte a estratégias de diferentes tipos de produtos (multi categorias). Nosso objetivo é atingir novos picos de crescimento de vendas (up-selling) e uma maior adesão aos pedidos sugeridos.
A solução deve estar alinhada às normas legais da LGPD, mantendo em total sigilo dados sensíveis. Também ressaltamos a importância de integração sistêmica de softwares que utilizamos, como o SAP.